Wir leben längst in einer Beziehungsgesellschaft, sagt Monika Birkner, Coach for Growth. Die Gründungsberaterin hat sich auf die Generation 45plus spezialisiert und damit auf den oft schwierigen Weg vom Angestelltendasein zum Solounternehmer.  Sie rät jedem Gründer neben der Leistungsbeziehung (wenn Sie hier versagen, sind Sie den Kunden eh schnell wieder los) in die menschliche Beziehung (dem Kunden ein echtes Interesse entgegenbringen) und die Netzwerknutzung (die Qualität und Relevanz ihrer Beziehungen hervorheben) zu investieren. Beziehungsmanagement zu Journalisten sieht bei Monika Birkner so aus: “Wenn Sie Journalist sind und zu einem der von mir behandelten Themenfelder kurzfristig eine Auskunft, ein Interview oder ein Expertenstatement benötigen, stehe ich Ihnen gern kurzfristig zur Verfügung.” Das sind keine leeren Worte: Ich habe mit Monika Birkner schon verschiedene Interviews geführt. Einmal als sie selbst noch Gründerin war, dann schon als erfolgreicher Coach. Immer wurden meine Fragen ehrlich und mit einer wohltuenden Besonnenheit beantwortet. Wie anders dagegen das “Interview” heute mit dem Fotografenmeister, der nur über Handy erreichbar ist. Knacken und jedes zweite Wort wird verschluckt. Ich breche das Gespräch ab. Eine halbe Stunde später ruft mich der Fotografenmeister zurück. Jetzt müsste die Verbindung besser sein. Ich stelle meine Fragen, höre förmlich den Widerwillen der Antwort und dann bei der nächsten Frage ein Stöhnen und den Ausstoß “Und das alles auf meine Kosten.”

Gründer haben in der Regel nicht viel Geld. Umso wichtiger ist das Beziehungsmanagement. Es ist eine Investition in potenzielle Kunden oder Multiplikatoren, die viele Kunden zu Ihnen bringen kann. Daher mein Rat: Nehmen Sie sich die Zeit und eine vernünftige Telefonverbindung. Machen Sie es auch nicht so wie der Harzklub, der für den Versand von Kartenmaterial für eine Presseveröffentlichung (wohlgemerkt für die dpa) Geld haben wollte. Und auch nicht wie der erfolgreiche Mittelständler, der nicht für ein FAZ-Interview zur Verfügung stehen wollte, weil er meinte, die Kunden würden ihn auch so finden. Treue Kunden und damit gute Beziehungen kann man nie genug haben. Und ein Presseclipping, das ihr Unternehmen bekannt macht, das Image hebt oder die Aufmerksamtkeit ihrer Kunden weckt, bietet auf jeden Fall “geldwerte Vorteile”.